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信息来源:igeo2015.com  时间:2014-05-06  浏览次数:314

  涂料行业30年无新品,乳胶漆一统天下的局面逐渐被壁纸和硅藻泥所打破,许多涂料品牌专卖店都无法进驻的高端家居建材城,却被壁纸和硅藻泥轻而易举的进入——几乎所有的中高端家居建材城内,都有壁纸和硅藻泥的身影,而涂料哪怕是立X,多乐X,三棵X等强势涂料品牌却不见踪影。最关键的是,许多地区的涂料经销商也开始向壁纸和硅藻泥行业转型,放弃多年的涂料经营。原因不外乎是经营得辛苦,利润越来越薄,竞争太激烈等。

  难道涂料行业真的就眼睁睁看着自己众多的经销商渐渐离去?涂料市场开始走下坡路?答案一定是否定的,欧美成熟市场上,涂料依旧是墙饰材料中的首选,市场份额第一,墙纸根本无法撼动。都说欧美的今天,就是中国的明天,如何让中国的涂料来个逆转?

  那先谈谈涂料的“敌人”,墙纸、硅藻泥为何会异军突起?

  首先涂料产品被发明的原始属性逐渐被消费者所淡忘——装饰性。涂料中应用最为广泛的内墙乳胶漆产品,从发明到现在,产品上一直没有很大的变化,平质单色,几十年来的消费水准也没有很大提升,消费者把涂料产品定义为建材硬装产品,而非家居产品,的确是每一户家庭装修的必须产品,却不是最重要的产品。甚至把涂料归类在化工产品里,因此消费者选购涂料时第一句往往是:你家的涂料环保不?

  是消费者不重视墙面的装饰性?当然不是,否则墙纸和硅藻泥产品为什么会逐渐被消费者所喜爱。墙纸的诞生比涂料乳胶漆更久,记得在上世纪80年代时,许多中国家庭的装修就爱用壁纸,当年的内墙乳胶漆属于高档产品,许多消费者出于经济考虑,选用了更廉价的壁纸,而壁纸的弊端不少,比如接缝明显、不环保、用了几年易脱落等。

  而近年来随着12bet官网中文的进步,壁纸产品脱胎换骨,解决了环保的问题,并且款式花样更多元化,满足不同消费群体的需求,中低高端一应俱全,特别是高端产品,如果是按每平方米价格来计算,至少是乳胶漆的10倍以上!但依旧能让消费者所接受。另外硅藻泥产品和墙纸有着异曲同工之妙,不仅材质更为环保,解决了消费者的家居环境安全问题,更是提供给消费者更丰富的装饰效果。于是涂料乳胶漆与墙纸硅藻泥一对比,马上显像出了弱势,哪怕价格再低,也于事无补,因为价格早已不是问题的关键。

  中国墙饰材料的一哥内墙乳胶漆,难道眼睁睁被小弟弟们逐渐赶超?看着一个个墙纸店,一家家硅藻泥店又大又漂亮,与高端的地板、橱柜、12bet官方网站、家具做邻居,而涂料店逐渐逐渐被边缘化,只得在建材超市或低端建材批发市场存活?

  本人前一段时间曾做了一波小调研,针对壁纸和硅藻泥几个品牌,假装成我是一个涂料行业做了许多年的经销商,现在想做壁纸(硅藻泥)代理商,结果他们不约而同的都说出了涂料经营上的问题:涂料是不是做得不行啦?利润是不是太少啦?每年的销售额是不是在下降啦?厂家压货是不是压得喘不过气啦?库存压力是不是太大啦?做我们的吧,一启动资金小(硅藻泥的首批进货款一般是2万左右,壁纸不需要进货,只需万把块几十本样本册),二利润高(毛利70%以上),三消费单值高(壁纸和硅藻泥平均每平方米售价在100-300元左右)。种种的诱惑,让涂料行业多年经营者开始垂涎,这不正是我们想要做的生意嘛!于是不少涂料经销商把店改成了壁纸或硅藻泥店,做起了新生意。

  面对壁纸和硅藻泥的“压迫”,涂料行业坐以待毙?昨日,参观德国某进入中国短短几个月的新涂料品牌的一场招商会,却打破了涂料行业的种种想都不曾想的“底线”:1、先是弃涂料展,而高调参加壁纸软装展;2、再从橱柜衣柜地板吊顶等行业挖来一群业务精英进行“地面进攻”;3、积累了2个月后的首次招商大会不在高级酒店举办,只在工厂内会议室内“简陋”排排坐;4、意向经销商全部承担自行来回的机票;就是这样许多的“不可思议”,但全引得现场18个城市经销商争先恐后的签约,排队付款,且是首批进货全款!最令人难以想象的是大部分签约经销商都是从壁纸、硅藻泥行业转来。

  该涂料品牌且门槛还不低:不得小于80平方米的专卖店,位置必须是高端建材城A类,经销商资金实力不能低于300万,必须拥有10人以上团队,首批进货款不得低于30万!种种的非主流,让许多资深涂料人连呼看不懂。

  一支没有涂料行业从业经验的队伍,一批没有涂料经营经验的经销商,一个高得不能再高的招商政策(相对涂料行业),却颠覆了传统涂料行业,打了一个胜利的反击战,到底凭借的是什么?

  个人从一个旁观者的角度来做个简单客观分析,虽然该模式并不是样样都可取:

  1、产品,该涂料品牌的产品线,并非传统乳胶漆,而是以欧美流行的质感涂料为主,复合色彩立体质感,本身就具有很强烈的“展示感”,在欧美的销售数据同样也吸引了经营者,虽然这类产品早已在国内司空见惯,许多涂料品牌也拥有这些产品的技术,并开发上市,但往往沦为“替补”,让“替补”成为“主力”,符合最基础的“定位”论;

  2、模式,按桶卖是当年乳胶漆产品的创新,至少在20世纪90年代取代了“零拷”,但从此止步,作为中国消费者,少有国外消费者的DIY能力,按桶计算用量是一件很费力的事;该涂料吸取了传统的弊端经验,向硅藻泥看齐,以每平方米来进行报价,更透彻的价格体系,专业的墙面定制概念,把卖产品推向了以服务为导向,并把不同墙面配以不同的涂料产品——客厅、儿童房、书房、阳台、甚至卫生间,装饰+功能一应俱全,一体化解决了消费者的所有需求;

  3、重视零售:一家店最基础的功能,其实是零售功能,这一点在家居建材其它品类上显得很正常,比如地板店、橱柜店、衣柜店等,而涂料店少有零售活动,多沦为一个展厅体验和取货的场所;该涂料品牌却强调零售性,必须大店、好位置、具备零售体系为主,功能上与壁纸、硅藻泥店十分接近;

  4、服务为先:涂料产品往往给人是辅料,从选购-购买-施工-维护4个阶段来看,大多是隔开操作,各自为政,涂料店只卖货,漆工来施工,后期维护基本没有,导购只讲功能而对设计无解;该涂料品牌的配置从实景3D设计体验-样板区展示-产品选购-施工服务-后期维护全包;

  5、经销商选择:优先选择具有零售意识和能力的优质建材家居经销商,而弃只会“搬运货品”的“批发商”。

  第一步招商的成功,预示着网点逐渐布局开,但能否真正的成功,并不是意识思维和漂亮门店就能解决,中国不缺好想法好点子,中国不缺好产品,最为关键的是,是否能做到言行统一、管理与执行到位;从目前的配置上来看,该品牌还是值得关注,毕竟,一个品牌如同一个足球队,有强力前锋的确很耀眼,但没有守门员、后卫的坚守,没有中场的调度,再好的前锋也无法攻破球门。对经销商的服务,对消费者的服务,不是挂在嘴上,而真的是落到实处,否则就是“欺诈”。但这样的意识思维,还是值得我们整个涂料行业所深思与借鉴(虽然本人还是持一定的观望态度,这还是各现象,并不是颠覆),且涂且珍惜,任重也道远。

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