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信息来源:igeo2015.com  时间:2014-04-30  浏览次数:332

  目前做外销的LED照明厂家主要分成两大派:①内销转外销,外销转内销;②定位中高端,主打欧美市场,以技术和品质取胜,以及定位中低端,主打中东、东南亚市场,以价格取胜。

  定位不同、实力不同的LED照明厂家经营外销市场的方式都不一样,因此笔者将针对上述两大类别,分别根据典型案例进行分析。

  内销转外销:新力光源以技术突破

  众所周知,四川新力光源股份有限公司(以下简称新力光源)是一家拥有800多项专利,300多项发明专利的高12bet官网中文企业,其开发的交流LED照明技术彻底颠覆了普通LED照明技术,突破了国际专利壁垒。

  以技术、认证和专利征服“老外”

  近日,笔者通过电话采访了新力光源外贸负责人夏军,了解到新力光源的外销之路。夏军介绍,新力光源做外销不靠别的,就靠技术和品质,以技术、认证和专利征服了“老外”。去年新力光源就在欧美市场大放异彩,其在荧光粉领域独树一帜,成功将稀土长余辉发光技术和半导体照明技术结合,解决了飞利浦、欧司朗等国际照明巨头都无法解决的频闪问题,所以在美国费城照明展等外国展会引起了海外厂商的强烈震撼。

  新力光源在2004年开始进军LED照明领域,在发展的前几年一直以内销为主。直到2012年,新力光源才正式把海外业务当做是公司的重点战略方向,但此前也有零散地接到国外订单。目前新力光源的外销还在探索开拓阶段,2013年外销仅占总销量的10%左右,其中北美市场约占外销销量的60%。

  在经过八年前的一场关于稀土长余辉发光材料技术中日专利大战后,新力光源吸取了教训,对新技术和材料进行了相应的国际专利布局,至今新力光源的全球专利布局已覆盖了19个国家和地区,如北美、欧洲、南美等。

  北美市场有复苏征兆

  夏军介绍,从2012年发展至今,外销的比例越来越重,他预计今年新力光源将有较大的增长,除了前期准备充分和产品线丰富的原因外,还有北美市场复苏的大环境因素。相比欧洲,他认为北美的复苏现象更明显,但即使大环境复苏现象不快,也不代表照明市场不好,即使是当年的金融风暴,照明市场依然保持增长的趋势。

  出口好不好做,归根结底,市场大环境是一方面,企业定位更是关键的另一方面。新力光源主打北美、欧洲和南美几大外销市场,这些市场对品质要求较高。对于那些非理性价格战的外销市场,新力光源尽量不会参与竞争,市场重心十分明晰。

  以本土化战略克服壁垒

  对于贸易壁垒的问题,夏军表示,企业要自律,即使外销有壁垒,有门槛,只要产品棒,挡也挡不住。

  从正式探索外销市场那一刻起,即2012年起,新力光源就尝试了多种方式:①参加外国展会并同期举办产品发布会,邀请核心合作伙伴、代理商、设计师等;②电商;③在全球范围内建立分支经营机构,与当地企业合资建立子公司,如今在加拿大、西班牙、英国都已建立子公司,子公司以销售为主。

  建立子公司后,新力光源借助当地合作伙伴的资源优势,聘请当地员工,员工本土化等本土化战略打进国际市场。夏军认为,欧美市场等海外市场对技术要求高,其中南美市场关税高,对于出口型企业来说也算得上是一个贸易壁垒,若能够以本土企业的身份进入欧美市场,就能缓解贸易壁垒困难。位于南美洲的圣保罗,新力光源虽然还是代理的形式,但未来有计划在当地建子公司。

  外销转内销:某家中山企业接单接不完

  近日,笔者走访了一家以外销为主的亿元级中山企业。据该企业老总介绍,该企业以贴牌为主,去年该企业销售量过亿,其中外销占80%,内销占20%。在三年时间内,该企业发展至销量过亿,员工数量数百人,并下设有三个厂房,可谓不简单。

  外销没有表面风光

  从2010年建厂一开始,该企业就主打外销,通过贸易公司和外国代理商获取订单,在走访当天,正好就有一个印度客商到访。据了解,该企业主要以东南亚、中东、南美等地区的客户为主,偶尔也会接到一些北美和欧洲的订单,但客户大多数更关注价格。LED面板灯是该企业的拳头产品,由于该企业针对外国客户,在前两年,该企业一直主营LED面板灯,直到去年开始把目光转向国内市场,才开始陆续开发出LED筒灯、LED吸顶灯等,但LED面板灯的地位依然屹立不倒,今年老客户订单量增多,新客户也增加不少,如今,产能不足成为了该企业迫在眉睫的大事。

  即使都是做外销,主打的市场不同,面临的问题也不一样。该企业外销销量大,但量大的客户基本上都要求低价,该企业外销市场大多都是中低端客户,对价格很敏感,特别是中东和印度的客户。

  从外销转向内销

  汇率不稳定和做品牌使得该企业决定慢慢从外销转向内销。去年人民币升值,汇率不稳定直接导致了外销型灯具企业的“悲剧”,该企业也不例外。

  外国客户不一定都讲信誉。该企业老总表示:“海外订单虽说来得快,又简单,但说不要就不要。”在去年7、8月份,人民币持续波动,该企业好几家外国客户定下的1000万货物突然说不要就不要了,造成货物积压,结果该企业亏了400万。要知道,在中山,5月份的订单可以拖到8月份,收款周期太长,风险太高。在当时7、8、9月份,就有好几家厂家因为同样的问题导致了“跑路”。

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